重疾险不好卖了？

　　“近两年重疾险销售难度的确增加了，有一个很重要的原因是营销员的拜访量和***程度没有跟上市场变化。”

　　“单纯靠产品本身形态的变化来刺激市场，已经跟市场需求越来越不匹配了。目前重疾险新单保费下滑，应该是一种证明。”

　　2021年3月以来，重疾险新单增长面临较大压力，进入了一个持续低迷期。保险营销员以销售保单获取佣金为主要收入来源，而重疾险一直是他们获得长期稳定收入的险种。可以说，保险营销员最接近市场，最能深刻感受市场变化。

　　那么，这一年多以来，保险营销员如何看待重疾险市场呢？

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　　忘不了的第一单

　　今年40岁的佘佳，现就职于中国平安人寿广东分公司。她是法学硕士，曾担任某公证处秘书一职长达8年。“保险的保障功能和行业对高素质人才的需求打动了我。”2016年初，佘佳加入平安，目前已从业6年多。佘佳的重疾险第一单是销售给自己丈夫的。她认为，既然认可保险的价值，就应该为自己的家庭优先做好保障配置，如果自己都不相信保险，如何让客户接受？所以，她的第一单是为丈夫做重疾险保障配置。

　　“我们是潮汕人家庭，长期以来对保险不理解、不认同甚至有些排斥，所以即使家人的单也需要认真讲解沟通，并非单纯为出单而出单。”佘佳表示，虽然是给丈夫做保险规划，但是该讲到的都会认真讲。

　　46岁的邢荣泉，是太平人寿青岛分公司保险营销员，从业5年半。他的第一份重疾险保单是给自己买的。“入职后，经过销售和产品的培训，我特别认可重疾险的保障作用。我认为自己当时最需要的就是重疾险。我怕自己万一得了大病会拖累家里人。买了重疾险，我就心安了。”邢荣泉说。

　　平安人寿昆明分公司的彭佳，从业已经6年多了。她本科毕业后在外企工作，后来做了一段时间全职妈妈，2016年1月1日进入平安。她的第一单是销售给了一位网友。“那时我3个月都没出单，快被公司清退了。”彭佳说，“这时候忽然一位网友联系我，说看到我在微信朋友圈发的保险广告了，想找我买保险。我简直不敢相信，因为我们从来没见过面。”彭佳到了客户那里，在聊天中发现，两人居然曾经在同一家公司工作过，只不过在不同时期，因此没有见过面。

　　第一单的成交，彭佳并不全靠运气。这位客户在找她之前，已经在网上了解了很多重疾险的资料，也见过几位保险营销员。她对保险营销员的第一要求就是诚实，不对产品过分夸大。客户说，彭佳是唯一一个完全按照建议书给她介绍保险产品的。

　　彭佳在见客户之前，做了好几份建议书，其中一份是她做给自己的。客户看了这份建议书，眼睛放光。“我是第一次见到客户眼中有光，觉得这事儿成了，果然客户决定按照这个建议书购买重疾险。”彭佳说。

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　　理赔二三事

　　34岁的武小伟，2012年开始在甘肃庆阳太平洋保险公司从事保险营销，今年4月来到北京开拓市场。他是在2019年6月第一次为客户办理重疾险理赔的。

　　“我一位40岁的女性客户，在第二年缴费之前发现罹患了乳腺癌，幸亏是一期。我帮她办理赔，从提交资料到理赔款到账用了两天时间。”武小伟说，理赔款20万元到账时，客户跑到银行把钱取出来才信。“第二天我去看客户，她一看到我啥都没说就哭了。”事后武小伟了解到，这位客户当时都准备放弃治疗了，20万元保险理赔金给了她治疗下去的底气。“客户哭够了，指着自己老公说，‘给你哥规划一份保险吧！’”

　　恒安标准人寿天津分公司第一支公司的赵义，39岁，从业3.5年。他的第一单重疾险理赔，是同学。这位同学在赵义做保险之前已经有了重疾险，赵义给她的孩子做重疾规划时附加了投保人豁免。

　　“万万没想到，孩子要缴纳第二年保费的前1个月，我同学确诊了乳腺癌。同学的保单理赔了，在我这里，豁免了孩子未来19年的保费。”赵义说，重疾年轻化，不是嘴上说说的事儿，同学36岁确诊重疾，真难以接受。这也让赵义发觉身上的责任重大。

　　新疆乌鲁木齐的姚红霞，2019年12月加盟太平洋寿险。早在2008年，她就投保了这家公司的重疾险，是一名老客户。从业后，她经历的第一次理赔发生在今年，一位只有一岁半的小客户罹患了恶性骨肉瘤。

　　之前，父母为孩子投保了50万元保额的重疾险，并且附加了短期住院医疗险。理赔资料上传后，公司很快就将55万余元理赔款打到客户账上。除了帮客户办理赔，姚红霞还用重疾绿通服务为孩子预约了专家。今年5月，父母带孩子到北京大学附属肿瘤医院做了手术，目前正在化疗。

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　　见证市场变迁

　　“从2016年到2022年，我见证着重疾险的发展和市场变化，作为一线营销人员，感触颇深。”佘佳说，2016年到2019年，随着保险代理人数量爆发，结合重疾险产品高件均与高佣金，重疾险保障需求在供给端的推动下被激发，呈现稳定发展态势。

　　“然而，伴随互联网重疾险销售的发展，部分客户尤其年轻一代客户选择网上投保，这加剧了保险业的竞争。保险营销员必须提供更好的服务，才能获取客户的青睐。”佘佳认为，新冠肺炎疫情，叠加百万医疗险等其他健康险产品更新升级，重疾销售的难度更大了。

　　佘佳坦承，目前正处于重疾险销售的淡季。但她同时表示，这不会动摇她对保险行业的认可和坚持。她认为，重疾险市场上，需求是大量的。很多人并不真正了解重疾险是家庭财务风险管控的重要手段，也不理解重疾险是医疗险以外一种必要的经济补偿方式。重疾险是对收入减少的补偿，可以保证后期康复费用支出，还可以维持日常生活必要的支出。

　　作为一名基层的保险营销员，彭佳认为，近两年重疾险销售难度的确增加了，有一个很重要的原因是营销员的拜访量和***程度没有跟上市场变化。她举例说，她身边有的营销员一个月连一访都没做到；有的营销员的销售模式是和一群朋友吃吃饭、打打牌，以为随便聊一聊客户就投保了，这种销售模式没有***度，越来越不被客户认可。

　　平安人寿山西分公司施丽嘉从业4年多，她感觉从产品上讲，市场上的重疾险越来越强调保障功能，并且逐渐把服务渗透到保障的全生命周期。在重疾险营销中，她认为自己拜访量还是太少，并且对熟人难以开口。

　　2021年初，重疾险销售借助老定义产品停售火爆一时，保险公司对客户开发相对粗放。由于客户接受了“旧定义重疾险更好”的信息，在新定义时代很难再次挖掘和开拓。

　　邢荣泉认为，单纯靠产品本身形态的变化来刺激市场，已经跟市场需求越来越不匹配了。目前重疾险新单保费下滑，应该是一种证明。

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　　重疾风险管理师时代开启

　　在采访中，很多保险营销员表示，依靠以前的营销模式很难适应目前的市场要求。在重疾险市场中，重疾风险管理师将成为未来个人及家庭非常重要的配置。

　　佘佳认为，重疾风险管理师兼具健康医学管理、财务风险管控和相关保险***知识。

　　“重疾风险管理师要协助客户关注自身健康变化。同时，根据客户实际情况做好相关重疾险、医疗险的配置。坚持进行持续有效健康跟踪，如遇客户出险，及时为其提供专科医院就医途径，做好协助理赔工作等。”佘佳表示。

　　友邦保险公司上海事业部营销员胡天骄，之前在一家世界500强互联网企业做内容运营工作。虽然从业只有1年，但他认为，客户对重疾险的需求，已经不在于价格和保障，而是更希望不得重大疾病，健康到老。武小伟认为，重疾风险管理师就是帮助客户提前预防重大疾病，帮助客户在疾病早期发现，尽早治疗，帮客户减少经济损失，减少疼痛折磨，延长寿命。

　　邢荣泉表示，会重疾风险管理是市场的需求，是发展趋势。不仅是保险营销员在学，银行的理财经理也在学。“作为保险营销员，我认为，如果想要***高效销售重疾险，必须要转型成为重疾风险管理师，而不能仅仅是只懂保险产品本身。”从平均情况看，已买过重疾险的客户保额与自身实际需求还存在空间。保险营销员只有会重疾风险管理，并能执行落地，让客户亲身体会到这样的风险管理，重疾险市场才会重新欣欣向荣。

　　来源：中国银行保险报

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